Annexe 4

Enquête Étudiants diplômés d’un BTS commercial

Synthèse des résultats

1. PROFIL DE L’ÉCHANTILLON

ü L’enquête a été menée entre le 15 décembre 2000 et le 15 mars 2001 auprès d’étudiants diplômés sollicités par l’équipe pédagogique de l’établissement où ils avaient effectué leurs études. Le questionnaire d’enquête a été renseigné par les diplômés eux-mêmes (auto-administration).

ü 683 questionnaires ont pu être exploités. La structure de l’échantillon est conforme à la structure de la population à observer : les 2/3 des réponses concernent des diplômés du BTS AC et FV ; le diplôme a été obtenu depuis moins de 5 ans, conformément aux consignes adressées.  Les diplômés ont effectué leurs études très majoritairement dans un établissement public.

ü Les diplômés du BTS AC et FV sont majoritairement issus de la filière technologique tertiaire (baccalauréat STT) alors que ceux qui ont obtenu le BTS TC sortent principalement de la filière technologique industrielle (baccalauréat STI). Enfin les titulaires du BTS CI et CE ont plutôt obtenu un baccalauréat d’enseignement général.

ü L’échantillon est relativement homogène au niveau de l’âge des répondants (aux 2/3 moins de 25 ans) et partagé également entre les deux sexes.

2. PARCOURS À L’ISSUE DU BTS

2.1 EMPLOI / FORMATION

ü Globalement les 2/3 des étudiants recherchent un emploi dès leur diplôme obtenu principalement :

- parce qu’ils veulent acquérir une expérience professionnelle,

- parce qu’ils se sentent suffisamment opérationnels,

- mais aussi pour des raisons financières.

L’année d’obtention du BTS n’a pas d’influence significative sur cette tendance. Ce sont les sortants du BTS FV et TC qui se sentent les plus opérationnels et qui recherchent le plus une expérience professionnelle.

ü Près d’1/6 des diplômés déclarent avoir poursuivi ou poursuivre des études (formation initiale traditionnelle et formation en alternance pour 10% d’entre eux).

Ce sont les diplômés du BTS CI et CE qui ont le plus tendance à vouloir poursuivre des études. Quel que soit le BTS obtenu, cette volonté correspond à des motivations positives : les formations complémentaires restent majoritairement dans le domaine commercial en conformité avec la formation reçue en STS dont les répondants se déclarent très satisfaits (seulement 4% d’insatisfaits).

Il s’agit pour les jeunes diplômés de :

- se spécialiser,

- viser un diplôme plus élevé de manière à occuper d’autres postes,

- et dans une moindre mesure, augmenter leurss compétences professionnelles en effectuant d’autres stages.

ü Les formations suivies le sont pour les 2/3 soit en école de commerce (ou désignées comme telles, certaines pouvant ne pas relever de la conférence des Grandes Écoles) et à l’université (licence AES, maîtrise de gestion, …). Le tiers restant est effectué dans des centres de formation professionnelle (école de vente Renault par exemple) ou des établissements proposant des formations qualifiantes en un an (formation complémentaire d’initiative locale par exemple).

2.2 EMPLOI / INSERTION PROFESSIONNELLE

ü Quel que soit le BTS obtenu, près de 7 étudiants sur 10 ont décroché un emploi en moins de trois mois en adressant moins de 10 lettres de candidatures pour moins de 5 entretiens.

Pour les diplômés depuis 1995, on constate que cette tendance s’accentue : de 63% d’insertion quasi immédiate en 1995, le taux atteint 82% en 2000. Ce que confirme l’analyse des « autres raisons évoquées pour justifier l’entrée sur le marché de l’emploi » : les citations les plus fréquentes sont « j’ai eu la possibilité d’avoir un poste immédiatement, l’occasion s’est présentée, j’ai profité d’une opportunité, … ».

ü Ce sont les titulaires du BTS AC et CE qui présentent le plus fort pourcentage relatif d’attente (6 mois et plus) pour signer un contrat de travail. Le recours à des agences d’intérim semble plus fréquent.

3. L’ENTREPRISE

3.1 PREMIER EMPLOI

ü Le premier emploi a été décroché :

1- grâce au stage (en particulier en BTS AC, CE et FV)

2- par candidature spontanée (en particulier en BTS AC et FV)

3- en réponse à une annonce publiée dans la presse (en particulier en BTS FV et TC).

L’aide des enseignants est signalée par les titulaires du BTS CI et TC.

ü Les diplômés déclarent avoir été engagés principalement :

- en fonction de leurs connaissances commerciales,

- pour leur motivation et leur dynamisme,

- parce que leur formation est reconnue comme sérieuse et rigoureuse,

- pour leur adaptabilité.

3.2 ENTREPRISE ET MÉTIER

ü Près des 2/3 des diplômés sont restés dans la même entreprise (la stabilité la plus forte concerne le BTS CI et la plus faible le BTS FV). Lorsque la personne interrogée déclare avoir changé d’entreprise, c’est majoritairement parce qu’elle était titulaire d’un CDD ou d’un contrat d’intérim.

ü Plus de la moitié des répondants travaillent dans une entreprise de plus de 100 salariés au sein d’une équipe commerciale de 5 à 10 personnes.

ü Les secteurs d’accueil des titulaires du BTS sont nombreux, les quatre premiers sont  :

- secteur bancaire (22%),

- services aux entreprises (20%),

- fabrication/vente de produits industriels (13%),

- fabrication/vente de produits de grande consommation (10%).

ü Les fonctions exercées à l’embauche sont plutôt conformes aux référentiels de l’emploi. On peut noter que près de la moitié des emplois occupés (tous BTS confondus) concerne la vente dans son acception la plus large même si les fonctions sont exercées dans des contextes professionnels différents :

BTS AC	assistant chef de rayon, attaché commercial, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur
BTS CI	assistant import-export, assistant transitaire, chargé de clientèle, secrétaire service commercial
BTS CE	assistant chef de publicité, responsable de communication, chargé de clientèle, secrétaire service commercial
BTS FV	attaché commercial, conseiller commercial, vendeur, chargé de clientèle
BTS TC	technico-commercial, attaché commercial, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur, acheteur

De manière globale, les fonctions envisageables d’ici 5 ans restent les mêmes. On note cependant une progression des emplois de responsables de secteur ou d’animateurs d’équipe commerciale.

ü Le cadre de l’activité est :

- local et/ou régional pour les BTS AC, FV et TC,

- plutôt international et/ou européen pour les BTS CI,

- réparti par quart pour les niveaux local, régional, national et international pour les BTS CE.

ü Les salaires sont majoritairement compris dans la tranche 80 000 – 150 000 F.

3.3 COMPLÉMENTS DE FORMATION REÇUS

ü 70% des jeunes diplômés n’ont pas suivi de complément de formation de la part de l’entreprise. Citons parmi les raisons évoquées :

- la formation initiale correspondait au métier,

- pas de besoin,

- « j’apprends sur le terrain »,

- « trop de travail et pas assez de temps ».

Il semble que les répondants n’aient pas bien compris cette question qui visait à recueillir des informations sur la formation continue en entreprise y compris la formation d’adaptation à l’emploi.

ü Lorsqu’une formation a été suivie, elle concerne principalement la mercatique-vente et les technologies de l’information et de la communication. La hiérarchie et le service interne de formation en sont à l’origine. Citons parmi les raisons évoquées :

- « pour correspondre au poste que j’occupe »,

- « pour me spécialiser »,

- pour acquérir des techniques ou outils spécifiques (achats, produits, clients, …),

- pour agir plus rapidement.

ü Les formations mercatique-vente suivies ont une durée moyenne de 20 à 30 heures. En langues vivantes étrangères, la durée est plus élevée : de 20 à 60 heures. Enfin les formations technologiques sont courtes (moins de 20 heures).

3.4 APTITUDES ET CONNAISSANCES GÉNÉRALES NÉCESSAIRES À L’EXERCICE DU MÉTIER

Les aptitudes et les connaissances générales apparaissent transversales (elles sont citées comme nécessaires ou au contraire inutiles indépendamment du métier exercé.

ü 5 aptitudes ou connaissances générales absolument ou plutôt nécessaires sont principalement citées (par ordre décroissant du nombre de citations) :

- sens du contact, aisance relationnelle,

- maîtrise de la communication orale,

- autonomie,

- dynamisme, sens de l’action,

- capacité d’organisation.

ü 4 aptitudes ou connaissances générales sont majoritairement perçues comme peu ou pas nécessaires (par ordre décroissant du nombre de citations) :

- maîtrise d’une autre langue vivante étrangère (autre que l’anglais),

- maîtrise de l’anglais,

- connaissance de l’environnement économique et juridique,

- culture générale.

Les avis concernant l’expression écrite sont très partagés.

3.5 IMAGE DES BTS COMMERCIAUX

Les jeunes diplômés estiment que leur image est globalement bonne :

- les diplômés sont vite opérationnels dans leur travail surtout pour les BTS FV et CI mais nettement moins pour le BTS TC,

- leur formation est adaptée aux métiers avec un jugement partagé pour le BTS CE et un jugement négatif pour le BTS TC,

- ils sont amenés à évoluer à moyen terme avec un avis partagé en BTS AC et un jugement négatif pour le BTS TC,

- il est possible de leur confier des responsabilités,

- ils ont une bonne adaptabilité professionnelle avec un jugement partagé pour le BTS TC du fait de la nécessité d’une formation complémentaire pointue dans le domaine industriel correspondant à l’emploi occupé.

Les appréciations concernant le BTS TC sont certainement à relativiser car les répondants ont peu de recul par rapport aux réalités du terrain (taux d’insertion immédiat le plus fort avec peu de poursuite d’études).

4 - APPRÉCIATION DE LA FORMATION REÇUE EN STS

4.1 POINTS FORTS ET POINTS FAIBLES

ü L’énoncé des 3 principaux points forts des diplômés permet d’établir une liste d’atouts validés pour tous les BTS (par ordre décroissant du nombre de citations) :

- connaissances et culture commerciales qui permettent de mener des actions professionnelles et d’être opérationnel rapidement.

- formation polyvalente accompagnée de stages sur le terrain,

- diplôme reconnu et apprécié par la profession ce qui favorise l’accès au marché du travail,

- capacité d’adaptation.  

ü En ce qui concerne les points faibles, un fort pourcentage de répondants considère que les formations semblent éloignées de certaines réalités professionnelles (peut être faut-il y voir la nécessité d’actualiser les contenus). On peut noter quelques différences selon le BTS obtenu :

- BTS AC : manque de spécialisation, capacité à dialoguer avec le client à renforcer, maîtrise des langues à conforter,

- BTS CI : connaissances insuffisantes en TCI, maîtrise de l’informatique à conforter, compétences en droit international à augmenter,

- BTS CE : manque de spécialisation, compétences en négociation à renforcer, maîtrise de l’informatique à conforter,

- BTS FV : maîtrise des langues et culture générale à renforcer, développement de séquences plus professionnelles,

- BTS TC : compétences commerciales et techniques, et capacité d’analyse à renforcer.

4.2 PÉRIODES DE FORMATION EN ENTREPRISE

ü Globalement les anciens étudiants sont indécis quant à la durée optimale des périodes en entreprise. Dans l’ensemble, l’insatisfaction augmente chez les diplômés de 1998 à 2000, et :

- la durée semble trop courte pour les BTS AC, CE et TC,

- la durée est suffisante pour les BTS CI et FV.

ü Les propositions de réduction ou d’allongement des périodes en entreprise sont inexploitables du fait de la forte dispersion des réponses.

4.3 REGARD SUR LES MISSIONS COMMERCIALES

ü Le regard (tous BTS confondus) sur les missions commerciales réalisées en entreprise est positif. Quel que soit le diplôme obtenu, les répondants déclarent que ces périodes ont complété la formation reçue au lycée en développant le sens de l’initiative et de la responsabilité : à plus de 98%, elles sont jugées indispensables.

L’avis concernant le lien avec l’insertion professionnelle et l’acquisition de compétences est plus nuancé.

ü Pour améliorer l’efficacité de ces missions, les diplômés proposent :

- de renforcer le suivi des étudiants en entreprise tant par l’équipe pédagogique que par les tuteurs professionnels,

- d’établir un lien et une dynamique entre les différentes missions dans le cadre d’un projet global sur les deux années de formation,

- d’augmenter les responsabilités confiées aux stagiaires,

- et de développer les aides financières aux stagiaires.

4.4 ÉQUILIBRE ENTRE LES DIFFÉRENTES PARTIES DE LA FORMATION

La question posée concernait la répartition du temps entre l’entreprise et le lycée d’une part et l’équilibre souhaité entre enseignement professionnel et enseignement général d’autre part.

Les répondants ont privilégié les positions médianes en choisissant les items qui traitaient de l’articulation entre les enseignements - à améliorer- et la cohérence de ces enseignements à renforcer- (1/3 des réponses à chaque fois, tous BTS confondus).

Pour le reste, les diplômés demandent de consacrer plus de temps en entreprise et de renforcer les enseignements professionnels.

4.5 APPRÉCIATION DES ACQUIS EN FORMATION

ü Le relevé des 4 aptitudes ou compétences les plus citées par degré d’acquisition fait apparaître 5 tendances principales :

- le sens du contact est totalement maîtrisé quel que soit le BTS obtenu,

- l’expression écrite est plutôt partiellement maîtrisée,

- la capacité à négocier est totalement acquise en BTS FV et TC ; elle l’est nettement moins dans les autres BTS,

- la culture générale est maîtrisée à des degrés divers (toute l’échelle est utilisée sauf totalement acquis),

- les langues vivantes sont, en général, peu ou pas maîtrisées.

ü Les anciens étudiants estiment qu’ils ont été bien préparés à l’utilisation d’outils professionnels. Ils demandent néanmoins un renforcement des acquis en informatique et tout particulièrement une formation aux logiciels spécifiques aux professions commerciales.

4.6 PROPOSITIONS DE MODIFICATION DE LA FORMATION

ü Les jeunes diplômés étaient invités à lister les aptitudes à développer et les aptitudes devenues superflues pour mieux adapter la formation aux besoins actuels de la profession :

- aptitudes à développer (tous BTS confondus) : autonomie, capacité à négocier, communication orale, informatique, sens des responsabilités et dynamisme.

- aptitudes devenues superflues (tous BTS confondus) : une très forte majorité des répondants n’en ont pas décelé, un faible pourcentage de citations concerne l’économie générale ou la gestion.

ü Les réponses sont cohérentes d’une question à l’autre puisque les jeunes diplômés ne souhaitent véritablement supprimer aucun contenu actuel de formation mais demandent de renforcer  les contenus :

- en informatique,

- en anglais commercial,

- en management

- et en négociation.

4.7 ÉPREUVES DE CERTIFICATION

Si globalement, les épreuves d’examen semblent adaptées à la validation des compétences à attendre d’un jeune diplômé :

- l’étude de cas apparaît plus fortement adaptée en BTS CI, CE et FV qu’en AC et TC,

- l’épreuve de présentation des activités professionnelles est plus adaptée en BTS AC, CE et FV qu’en CI et TC,

- la deuxième épreuve professionnelle est jugée plus adaptée en BTS TC et FV qu’en CI, CE et AC.

4.8 ÉVOLUTIONS PERCEPTIBLES / NOUVEAUX MÉTIERS

Près de la moitié des personnes interrogées ne sont pas à même de se prononcer quant à l’apparition de nouveaux métiers ou de nouvelles compétences du fait de leur entrée récente sur le marché du travail.

ü Parmi les réponses collectées, les évolutions importantes concernent le recours aux technologies de l’information et de la communication et la nécessité d’animer une équipe et de gérer des projets.

ü La liste des aptitudes à développer et des contenus de formation à ajouter confirme les évolutions perçues : maîtrise des TIC, renforcement du professionnalisme, développement des stages, création d’un enseignement de management et développement de la réactivité des étudiants.