Première partie - Objectifs, démarche et méthode de travail

Le groupe de réflexion sur les BTS commerciaux a été constitué en octobre 2000 à l’initiative de la 15^ème CPC en réunion plénière le 25 mai 2000. Son champ d’étude couvre les Brevets de technicien supérieur suivants :

• BTS Action commerciale
• BTS Communication des entreprises
• BTS Commerce international
• BTS Force de vente
• BTS Technico-commercial

Certains de ces BTS ont été créés ou rénovés depuis une dizaine d'années (Force de vente, Action commerciale), d'autres l'ont été plus récemment. Le choix a été fait de mener une réflexion d'ensemble sur les cinq BTS commerciaux de façon à étudier globalement comment ils répondent, aujourd'hui, aux besoins de la fonction commerciale et à la demande sociale de poursuite d'études des bacheliers.

Les effectifs des cinq BTS existants sont de 33.227 étudiants (toutes voies de formation confondues – candidats présentés à l’examen) , ils se décomposent de la façon suivantes (session 1999 – source DPD- BCP - MEN) : 

BTS	Effectifs
Action commerciale	17 176
Force de vente	7 470
Commerce international	4 772
Communication des entreprises	2 134
Technico-commercial	1 675
Total	33 227

1 – L’organisation du travail

Les objectifs de l’étude portent donc sur :

- L’analyse des métiers du secteur commercial ;

- Le repérage des tendances lourdes pour l’évolution des BTS commerciaux en matière de compétences à faire acquérir ;

- La proposition d’aménagements dans l’offre de formation ;

- La réflexion sur la mise en place de ces nouvelles formation : formation des enseignants, équipement matériel des établissements..

La composition du groupe de travail

Le groupe de travail national est constitué d'une vingtaine de personnes :

- des professeurs impliqués de longue date dans chacun de ces 5 BTS ;

- des inspecteurs pédagogiques en responsabilité régionale de ces BTS ;

- des experts permanents représentant l'Observatoire des métiers commerciaux, le CEREQ, le CNRS (LEST) ;

- des membres de la DES et la DESCO ;

- un Inspecteur Général de l’Éducation Nationale, chef de projet.

La liste détaillée des membres du groupe de travail figure en annexe 1.

Les méthodes de travail retenues sont :

- L ‘ audition d’experts issus des entreprises et/ou de l’université afin de dresser un panorama des évolutions actuelles de la fonction commerciale,

- L’ enquête auprès des sections des cinq BTS commerciaux (enseignants et étudiants) et des entreprises afin de dresser un bilan des formations offertes,

- Le déplacement en entreprise pour constater la réalité des conditions de travail en particulier dans les métiers émergents,

- L’analyse documentaire et bibliographique.

2 - Les experts sollicités

Une trentaine d’experts ont pu être entendus (voir liste en annexe 2). Des visites entreprise avec échanges directs avec les commerciaux ont été organisées chez des distributeurs (Auchan et Décathlon) et dans des centres d’appels de France Télécom. 

Les experts audionnés ont été sélectionnés soit parce qu’ils appartenaient à des secteurs d’activité porteurs d’emplois pour la fonction commerciale, soit du fait de leur expertise universitaire sur des domaines techniques émergents.

Il était demandé aux experts issus du milieu des entreprises de :

- faire une analyse de la situation actuelle : la fonction commerciale et son organisation dans l’entreprise, le recrutement ,

- avoir une approche prospective de la fonction et des métiers commerciaux, de la politique de recrutement et de formation,

- percevoir les évolutions du secteur sur les compétences et les profils de carrière attendus

De façon comparable, il était demandé aux  experts issus du milieu universitaire de :

- recueillir des informations sur les évolutions des concepts marketing (stabilisés et émergents), les méthodes et les outils nouveaux,

- mesurer les conséquences sur les structures commerciales dans l’entreprise, sur les compétences attendues et la formation des commerciaux.

Les auditions d’experts ont donné lieu à la rédaction de compte-rendus et à l’établissement de 13 fiches de lecture sur des ouvrages récents portant sur les thèmes ou les secteurs étudiés. L’ensemble de ces travaux est mis en ligne sur le site du Centre National de Ressources Mercatiques (www.ac-nancy-metz.fr/CRM).

3 - L’enquête par questionnaires

L’objectif des différentes enquêtes menées était d’apprécier :

- l’adaptation actuelle des BTS commerciaux aux évolutions constatées ou attendues ;

- la motivation des étudiants et leur vécu de la formation ;

- la qualité des relations entre les entreprises, les professeurs et les étudiants ;

- le degré de satisfaction des relations entreprises et formations ;

- les compétences attendues des diplômés commerciaux de niveau III par les entreprises partenaires ;

- le regard porté par les anciens étudiants sur la formation reçue.

Quatre cibles ont été visées par ces enquêtes : les équipes pédagogiques, des entreprises partenaires, des étudiants de deuxième année et des anciens étudiants. Quatre questionnaires différents ont été réalisés , un par cible . Les questionnaires ont été transmis, renseignés, remontés et traités de façon informatique grâce à la version réseau d'un logiciel de gestion d'enquêtes. Chacun des questionnaires comportait une cinquantaine de questions, dont une part importante de questions ouvertes permettant de recueillir des avis et suggestions motivés.

Toutes les sections des cinq BTS commerciaux, tant du secteur public que du secteur privé sous contrat étaient chargées de l’administration de ces différents questionnaires. Soit un potentiel de 1000 sections.

Calendrier de travail

Calendrier	Contenu
Octobre à décembre 2000	Conception des questionnaires par les membres du groupe de travail Réalisation technique par la société Sphinx Développement
15 décembre	Mise en ligne sur le site CRM
8 janvier au 16 février 2001	Saisie des questionnaires par les équipes pédagogiques
mars - avril	Traitement des résultats communiqués par la société Sphinx
mai	Présentation des résultats et rédaction du rapport final

Chaque section concernée avait en charge huit questionnaires à renseigner :

- Un questionnaire enseignant par équipe pédagogique, synthèse des réponses de l’ensemble des professeurs des matières professionnelles de l’équipe ;

- Deux questionnaires pour des entreprises partenaires de la section ;

- Trois questionnaires étudiants de deuxième année (tirés au sort dans la classe) ;

- Deux anciens étudiants sortis de la formation depuis moins de cinq ans.

L'importance des réponses témoigne de l'intérêt porté à cette consultation. 414 sections de BTS, 689 entreprises, 1154 étudiants questionnaires de deuxième année et 683 anciens étudiants ont répondu. La participation des sections concernées a donc été forte, surtout dans le public qui représente plus de 80% des questionnaires retournés. L’importance de l’échantillon permet donc de tirer des enseignements significatifs.

Brevet de technicien supérieur	Nombre de sections	Nombre de professeurs concernés	Nombre D’anciens étudiants	Nombre d’ étudiants 2^ème année	Nombre d’ entreprises
AC	159	636	204	421
FV	109	436	174	287
CI	67	201	109	193
TC	35	175	62	100
CE	31	93	52	70
Non identifié	13		82	83
Total	414	1541	683	1154	689

Une synthèse de ces réponses figure respectivement en annexes 3, 4, 5 et 6. Le détail des réponses à chacune des enquêtes figure sur le site du Centre national de ressources www.ac-nancy-metz.fr/crm

4 – L’étude documentaire

Les entretiens avec les experts et les différentes enquêtes ont été complétés par le dépouillement d'ouvrages, d’études, d’articles publiés sur les différents champs visés par l'étude.

13 fiches de lecture ont été rédigées par le groupe de travail pour alimenter la réflexion. Elles sont publiées sur le site du Centre national de ressources www.ac-nancy-metz.fr/crm