Troisième partie – Analyse de la demande en formation spécialisée

Champs couverts actuellement par les BTS Communication des entreprises, Commerce international et Technico-commercial

 

Les investigations menées par le groupe de travail sont encore insuffisantes sur ces domaines. Les conclusions sont encore très partielles. Elles reposent sur l’avis de quelques experts et essentiellement sur l’analyse des résultats des enquêtes. Ces travaux devraient être poursuivi l’année prochaine.

 

 

1 - B.T.S. Communication des entreprises

 

A ce jour, 50 établissements préparent à ce diplôme qui fut créé en 1986.

L'analyse présentée s'appuie sur les questionnaires renseignés par les publics suivants :

47 entreprises partenaires des sections Communication des entreprises

52 anciens étudiants et 70 étudiants actuels de cette section (Séries de Bac variées)

plus de 100 enseignants répartis sur 31 établissements

Donc,  la représentativité est bonne relativement à la taille des populations respectives.

Notons qu'aucun entretien complémentaire, d'experts spécifiques du secteur (syndicat professionnel…), n'a été réalisé et qu’il sera dès lors nécessaire d'apporter, par exemple,  des éclairages supplémentaires ou des chiffrages prévisionnels concernant les emplois de demain dans le secteur de la Communication.

 

Le contexte

 

Essor de nouveaux moyens de communication qui conduisent :

-          au développement de nouvelles activités

-          au besoin de nouvelles compétences ou à de nouvelles hiérarchies dans les compétences (renforcement de la place de l'expression écrite)

-          à l'émergence de nouveaux métiers (web concepteur, web animateur…)

-          à la création de nombreuses structures de petites tailles sur des niches de marché

 

Développement d'une communication plus interactive, plus personnalisée débouchant sur :

-          un essor considérable des bases de données relationnelles et du data mining

-          une densification des réseaux de communication internes et externes

-          une inflation quantitative et qualitative des besoins en communication

 

Des points forts solidement ancrés, caractéristiques du B.T.S. Communication des entreprises

 

-          Une formation bien équilibrée où les stages et les actions professionnelles remplissent des offices distincts et complémentaires

-          Des stages qui sont majoritairement en phase avec les futurs emplois occupés par les diplômés (embauche à l'issu du stage, embauche pour des fonctions identiques à celles occupées lors des stages)

-          Des actions professionnelles (conception et réalisation de documents, organisation d'événements), des stages et des débouchés spécifiques, réservés à ces diplômés
(assistant chef de pub, assistant responsable de communication, commercial en régie publicitaire, chargé de relations publiques, …)

-          Une solide formation générale permettant et incitant à la poursuite d'études supérieures

 

Des facteurs de progrès et de changement

 

-          Une appellation, B.T.S Communication des entreprises, qui ne donne pas satisfaction

-          Une formation jugée parfois encore trop théorique, éloignée des réalités professionnelles

-          Des lacunes dans l'utilisation, par les étudiants, des outils informatiques (les enseignants soulignent d'ailleurs leurs propres besoins de formation en Informatique)

-          Des stages aux objectifs peu, ou pas, définis par l'équipe enseignante 

-         Des insuffisances dans la capacité à la négociation, à l'organisation et à l'autonomie sont généralement constatées.

La formation a su faire sa place dans le monde de la Communication. Elle doit cependant gagner en professionnalisme et en technicité afin de mieux répondre aux exigences exprimées par les entreprises ainsi qu'aux évolutions technologiques : meilleure maîtrise des T.I.C[1]. , renforcement de la compétence à la négociation ainsi qu'à la relation.

 

 

2 – BTS Commerce international

 

L’analyse présentée s’appuie sur les questionnaires renseignés par les publics suivants :

-          101 entreprises partenaires

-          109 anciens étudiants

-          67 équipes enseignantes

-          193 étudiants de deuxième année

 

Les auditions d’experts spécifiques au domaine du commerce international ont été réduites (3 intervenants) et n’ont pas permis de recueillir des informations couvrant une diversité suffisante de secteurs d’activité ou de taille d’entreprises.

S’il est apparu un besoin de diversité dans les profils des jeunes diplômés, la nature précise des besoins n’a pas été clairement explicitée et un chiffrage concernant les emplois de demain dans le domaine du commerce international n’a pu être établi.

 

Le contexte

 

La mondialisation ne touche pas que les grands groupes. L’internationalisation de l’activité est une réalité pour une très grande majorité d’entreprises. Les PME-PMI sont amenées de plus en plus, et de plus en plus fréquemment,  à avoir des relations avec des partenaires étrangers, en tant que fournisseurs ou clients.

 

Dans tous les secteurs d’activité, le marché est désormais au moins européen. Cependant, importations et exportations en dehors de l’Union Européenne se développent quelle que soit la taille de l’entreprise, et les relations interindustrielles de partenariat transfrontalier se multiplient.

Que le rayon d’action de l’entreprise soit européen ou international, le besoin d’un personnel qualifié est réel.

 

Les points forts repérés dans la formation BTS Commerce international

 

-          Une formation bien équilibrée, dans laquelle les stages et les missions professionnelles apparaissent très complémentaires

-          Les activités réalisées en stage sont proches de celles effectuées dans les emplois occupés en début de carrière

-          Les jeunes diplômés sont jugés vite opérationnels dans leur travail, dynamiques, ayant le sens de l’action et des qualités d’expression

-          Les actions professionnelles renforcent les apports des stages dans la maîtrise des aptitudes (maîtrise de l’outil informatique, communication écrite, capacité d’analyse)

-          Une solide formation générale et linguistique (maîtrise de l’Anglais et d’une autre langue vivante étrangère) permet et incite à la poursuite d’études supérieures.

 

Les directions de progrès

 

-          une capacité à négocier insuffisamment développée

-          un besoin de renforcement des compétences de communication orale en langues vivantes étrangères et d’une meilleure connaissance  des spécificités culturelles des pays étrangers

-          une connaissance des techniques du commerce international trop théorique et superficielle

-          des lacunes en droit international

-          une maîtrise parfois insuffisante des outils informatiques

-          des difficultés de suivi des étudiants en stage en entreprise

-          l’absence de prise en charge financière du coût des stages à l’étranger

-          des difficultés d’obtention d’actions professionnelles conformes aux objectifs de la formation.

 

Le BTS Commerce international est connu et apprécié des entreprises, très diverses, qui travaillent avec des partenaires étrangers.  La formation semble cependant devoir gagner en technicité pour mieux répondre aux exigences exprimées par ces entreprises, sans négliger l’importance de la formation générale qui est gage d’évolutivité dans l’entreprise.

 

 

3 - BTS Technico-commercial

 

35 sections préparant au BTS Technico-commercial sur 70 ont fait parvenir leurs réponses ; ce qui correspond à : 60 entreprises partenaires, 177 enseignants, 109 anciens étudiants et 100 étudiants de 2ème année. La représentativité de l’échantillon est donc satisfaisante.

 

Parmi les auditions d’experts, seules celles portant sur les achats, les PME-PMI, le commerce de gros, voire le e-commerce, les centres d’appels et le commerce international ont pu dans une certaine mesure aborder le domaine des relations inter-industrielles. Il paraît donc utile de poursuivre l’investigation en entendant d’autres intervenants, si l’on veut analyser plus en détail les métiers technico-commerciaux. Il est à noter cependant que le compte-rendu d’un diagnostic-action sur la double compétence technico-commerciale dans l’industrie a permis de compléter les données récoltées (enquête auprès de 500 PMI, CCI, novembre 1999).

 

Le contexte

 

Créé en 1958 et rénové en 1988, le BTS TC a su s’adapter à la professionnalisation croissante d’une fonction technico-commerciale porteuse d’emplois[2] et d’avenir, notamment dans les PMI. À la rentrée 2000, les effectifs du BTS TC étaient composés pour l’essentiel de bacheliers STI (61 %), et pour une minorité de bacheliers professionnels (13,3 %) ou de bacheliers STT (11,7 %)[3].

 

90 % de ces étudiants sont inscrits dans l’option génie électrique et mécanique, davantage transversale que des options plus récentes comme bois et dérivés, matériaux souples ou matériaux du bâtiment. Ce sont en très grande majorité des garçons (environ 88 %).

 

Ce BTS attire un flux relativement constant mais restreint de candidats[4], devant faire face au moment du recrutement à la concurrence de formations plus techniques (pour le vivier STI).

 

Les atouts et les spécificités du BTS Technico-commercial

 

De nombreux résultats de l’enquête sont communs aux cinq BTS commerciaux. Cependant, on peut noter des points forts caractéristiques du BTS TC.

 

–         un diplôme qui débouche sur un emploi stable en cohérence avec la formation donnée : les anciens interrogés sont employés à 80 % dans la distribution et la fabrication de produits industriels ou les services aux entreprises et aux collectivités ; une très faible minorité d’enseignants cite des secteurs dépassant le champ du BTS (distribution aux particuliers, banque…).

 

–         Près de 90 % des jeunes diplômés du BTS TC restent fidèles à leur employeur, après une 1ère année d’adaptation pendant laquelle ils peuvent avoir cherché l’entreprise qui leur convenait. Ils occupent alors pour la plupart un poste dénommé technico-commercial, mais certains d’entre eux se déclarent attaché commercial, chargé de clientèle, conseiller commercial, vendeur ou acheteur.

 

–         des relations étroites avec des entreprises largement satisfaites : les entreprises partenaires du BTS TC se sont facilement prêtées au jeu de l’enquête (chaque BTS TC a en moyenne interrogé 1,7 entreprises, contre 1,5 pour les autres BTS). Celles qui avaient embauché des diplômés issus de ce BTS sont à 86 % satisfaites ou très satisfaites, sur l’ensemble des critères proposés, ce qui est le meilleur des scores – tous très bons – obtenus par les BTS.

 

–         Les points forts distinctifs appréciés chez les stagiaires issus du BTS TC sont la maîtrise des outils informatiques et de communication et la rigueur, à côté des atouts communs à tous les BTS (la capacité à travailler en équipe, la capacité d’adaptation et l’aisance relationnelle). Une meilleure aptitude à la négociation est cependant souhaitée.

 

–         une insertion forte et rapide des jeunes diplômés : les anciens du BTS TC interrogés présentent le plus fort taux d’insertion à 6 mois (92 %, contre 85 % en moyenne pour l’ensemble des anciens). Or ce sont eux qui ont le moins souvent poursuivi d’études une fois le BTS obtenu, puisque 72,6 % ont opté pour la recherche d’emploi immédiate (contre 64 % en moyenne, tous BTS confondus). Quand ils poursuivent leurs études, c’est la plupart du temps pour approfondir le domaine commercial, généralement en alternance. Plus de 15 % des 689 entreprises interrogées ont dernièrement embauché un titulaire du BTS TC.

 

 

Les insuffisances et les facteurs de changement

 

– des anciens diplômés qui portent un regard plutôt sévère sur leur formation qu’ils jugent insuffisamment adaptée au métier exercé : ils ne se sentent pas assez opérationnels ni évolutifs. Ils déplorent des difficultés d’analyse et voudraient développer leurs compétences commerciales, techniques et l’approche terrain. Le paradoxe entre la bonne insertion professionnelle et cette vision critique s’explique notamment par le décalage entre les situations simplifiées vécues lors des missions en entreprise et la complexité des environnements industriels qu’il faut maîtriser, une fois en poste, pour vendre ou acheter des produits techniques. En effet moins de 17 % des entreprises déclarent confier des actions de prospection physique ou de négociation-vente en stage.

 

– des relations entreprises / enseignants à conforter : les enseignants du BTS TC se distinguent nettement par leur besoin d’une autre pédagogie (40 % d’entre eux sentent la nécessité de rechercher d’autres formes de collaboration avec les entreprises, contre 23,4 % en moyenne pour leurs collègues) ; pourtant, d’après leurs étudiants, ce sont eux qui participent le moins, comparativement aux enseignants des autres BTS, à la définition des objectifs des missions en entreprise. Il est vrai que ceux-ci sont systématiquement posés par l’entreprise d’accueil dans 80 % des cas (contre 65,1 % pour l’ensemble des BTS), et que les enseignants de TC sont les seuls à juger à l’unanimité que les activités réalisées en entreprise sont toujours ou souvent conformes aux objectifs de formation.

 

– une durée de stage qui pourrait être allongée, aux yeux des enseignants comme des anciens. Les enseignants de BTS TC sont ceux qui perçoivent le moins de différence entre les activités confiées en stage et en action.

 

– une image à renforcer : le BTS TC est la formation qui attire le moins de candidats par un choix positif (à l’entrée, plus d’une majorité d’entre eux recherchaient avant tout un diplôme bac + 2, score le plus élevé parmi les BTS ; et seulement 54 % des étudiants ont choisi cette voie par motivation pour son contenu – contre 68,3 % tous BTS confondus).

 

– un équipement insuffisant pour assurer la formation : à titre d’exemple, on peut noter qu’il n’y a, en moyenne, que 2,55 accès à Internet dans une section de BTS TC, contre 6,3 en moyenne dans les autres BTS commerciaux ; et seulement 1,13 lignes téléphoniques par classe.

 

Des aspects à approfondir

 

Plusieurs questions peuvent encore se poser autour du BTS TC :

 

–         quelles sont les compétences communes avec les autres BTS commerciaux ?

 

–         quelle double compétence privilégier ? à dominante technique ou à dominante produit ?

 

–         quel recrutement favoriser, entre les profils de bacheliers STI, professionnels et STT ? quelles différences et similitudes souligner ? les profils sont-ils identiques et adaptés aux mêmes secteurs ?

 

–         quel niveau de compétence technique exiger ? est-il identique quels que soient les produits ou les secteurs ?

 

Le BTS TC est une formation riche qui offre une double compétence technique et commerciale permettant aux diplômés une très bonne insertion professionnelle.

 

Cependant, une investigation complémentaire serait à mener pour préciser les axes d’amélioration des compétences assurant une bonne adaptation aux évolutions des secteurs porteurs et aux exigences des métiers.

 

 


[1] T.I.C. Technologies de l'Information et de la Communication

[2] Rappelons que d’après l’évaluation des BTS TC commandée par la 15ème CPC, et publiée en mars 1999, 16 % de l’effectif total des commerciaux occupent une fonction de niveau technicien supérieur de représentant en commerce interindustriel, en biens d’équipement ou en biens intermédiaires.

[3] Les 14 % restants sont redoublants, passés par l’université, titulaires d’un bac S voire d’autres bacs, etc.

[4] Environ 1700 candidats se sont présentés à l’examen lors de la session 1999.