Points du programme |
Notions
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Auteurs, ouvrages, liens + commentaires |
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43a Bases de l’argumentation commerciale |
Fondements psychologiques
Culture
Bruits
Perception |
Mkg :F&P P351-359 : Présentation des principales théories des fondements psychologiques du message publicitaire. Utile pour le professeur. P461-463 : Précise l’importance de la prise en compte de la culture du client dans la négociation commerciale (voir programme de première). Tableau de comparaison des présupposés culturels. Utile pour le professeur. Mkg Mgt P 603-605 : Schéma de rappel de la communication, influence des bruits sur la perception, importance de l’attitude. Analyse de l’image de l’entreprise. Rappel de 1ère. Des exemples. Mercator P 495 : Importance de la perception et de l’interprétation des messages. Utile au professeur, à relier avec le cours de 1ère. P526 Schéma du fonctionnement d’une publicité (à lier avec 41) |
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Utilisation des fiches de lectures CRM Fiche 30 «la vente - la nouvelle donne des forces de vente » Le chapitre 3 présente l’intérêt de la recherche des besoins et insiste sur les notions de typologie et segmentation |
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43b Messages commerciaux médiatisés |
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Les éléments à la base de la création |
Mkg :F&P P 361 : Définition et exemples de la copie stratégie créative (axe, concept d’évocation et thème). Seul ouvrage sur les 3 sélectionnés qui explique clairement ces concepts. Le tableau 9 p361 résume les idées majeures en illustrant par un exemple |
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La mise en forme des messages |
Mkg :F&P P 363-364 : Présentation des différents éléments d’un message publicitaire ainsi que ces composantes (visuelle, écrite et sonore). Permet d’insister sur la cohérence des messages (exemples d’entreprises) Mkg Mgt P613 : Explique la cohérence entre le format du message et le support. (A relier au 44a) L’exemple de BMW permet de bien faire comprendre la notion. P645-646 : Présente l’importance de la cohérence des éléments composant le message publicitaire. (A relier au 44a). Document clair, des exemples. Applications possibles en TD. Mercator P 546-548 : Détail des rubriques du plan de travail créatif mais sans mentionner les notions d’axe, concept et thème. Les exemples peuvent être utiles au professeur |
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43c Contact commercial interpersonnel : entretien commercial, relation de service |
Mkg Mgt P 707 712 : Présente les différentes conceptions de l’acte de vente et ses étapes P715 : Insiste sur le rôle du vendeur en tant que gestionnaire de clientèle dans le marketing relationnel Mkg :F&P P475-478 : Présentation des 4 étapes d’une vente classique |
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Utilisation des fiches de lectures CRM Fiche 30 «la vente - la nouvelle donne des forces de vente » Le chapitre 4 présente les notions de base de la négociation. |
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