Points du programme |
Notions
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Auteurs, ouvrages, liens + commentaires |
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5.2 a / Diversité et caractéristiques des unités commerciales |
Formes de commerce
Types de points de vente
Méthodes de vente
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Mkg :F&P p 543 – 544 et p 547 : Tableau sur les formes de commerce p545 : Définitions succinctes mais claires Mkg Mgt p 572 à 585 : Les différents types de commerces (intégré, indépendant, associé) et les méthodes de vente. Présentation détaillée et illustrée par de nombreux exemples. Mercator P411 à 420 : présentation du commerce de détail selon 6 critères : forme de commerce, méthodes de ventes, lieux de vente, assortiment, taille et degré d’indépendance. Vidéo : « Vendre en réseau »; éditeur ExprimageS La franchise et le système de commission-affiliation sont présentés avec l’aide des magasins « Cache-Cache » A relier avec le point 5.3.a |
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Commerce électronique |
Mkg :F&P P 549 : annexe 4 : chiffres sur le e-commerce Mkg Mgt P 49 à 54 : illustration du e-business dans le Business to Consumers ; B to B et le C to C. P 57 – 58 : stratégie pour la conception d’un site Internet. P 60 : exemple de l’intégration du commerce électronique dans la stratégie de distribution de l’entreprise Enclyclopédia Britannica Mercator P444 à 453 : présentation simple et illustrée du commerce électronique B to C. Trois contextes (modèles) du commerce électronique sont décrits : la désintermédiation, la réintermédiation, la rétromédiation. |
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Évolution des formules de distribution |
Mkg :F&P p 512 – 513 : L’évolution des formules de distribution. Ne retenir que la théorie de la roue de la distribution (Mac Nair) et la théorie de l’accordéon (Hollander) Mercator P421 : principales dates de l’histoire de la distribution Partie à relier avec la distribution multicanale (5.3b) |
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5.2 b / Organisation et animations des espaces de vente |
merchandising (marchandisage)
Merchandiser Marketing sensoriel
marketing expérientiel assortiment
référencement |
Mkg :F&P P 559 : définition du merchandising. Noter que l’on différencie 3 niveaux d’analyse du merchandising : l’implantation du point de vente, les techniques de merchandising pour l’aménagement du magasin et enfin, l’emplacement et la présentation des produits et des marques. (ne pas aborder les différentes théories concernant l’implantation du point de vente) P 560 : la notion de courbes isochrones peut être utilisée dans des études de cas, même s’il n’est pas demandé de déterminer la zone de chalandise. P 572 : énoncé de quelques règles sur l’aménagement intérieur du point de vente. P 586 : quelques principes à utiliser pour optimiser un linéaire. Schéma 7 intéressant à utiliser. Les calculs sur la gestion du linéaire doivent être abordée en liaison avec le point 6.1 du programme. P 593 : explication des missions du merchandiser P 573 : présentation rapide mais explicite des techniques du marketing sensoriel. Mkg Mgt p 589 : Exemples de magasins créant une ambiance autour d’un univers. Indications bibliographiques sur des ouvrages spécialisés p 587 : tableau synoptique présentant quelques stratégies d’assortiment. P 588 : le distributeur doit définir une stratégie de service en complément de son assortiment. Tableau listant les services possibles p 591-592 : présentation générale et succincte du merchandising du distributeur. Mercator P 435-438 : la politique d’assortiment du distributeur, les stratégies des producteurs pour se faire référencer P477 à 483 : définition du merchandising et illustrations des différentes stratégies de merchandising du producteur et du distributeur A relier aussi aux moyens de la promotion des ventes pour animer l’espace de vente : PLV, démonstration, bornes intéractives (point 4.2) |
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5.2 c / Intégration à l’environnement local |
Loi Raffarin,
Zone de chalandise Géomarketing |
Mkg :F&P p 552 : présentation simple du contenu de la loi Raffarin Mkg Mgt P 577 : article intéressant pour montrer l’impact de la loi Raffarin sur le développement du hard discount P 586 : prise en compte de la zone de chalandise pour implanter un magasin. P 318 : le géomarketing en tant qu’outil peut être utilisé pour monter aux élèves la prise en compte de l’environnement local. Vidéo sur l’urbanisme ; éditeur ExprimageS : Historique de l’urbanisme reprenant des extraits des débats de l’Assemblée Nationale. A relier au point 6.2 : contrôle externe |
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5.2 d / Missions de l’équipe commerciale |
Missions des vendeurs
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Mkg :F&P P 458 : les différentes activités des vendeurs P 459 : analyse succincte des répercussions des nouvelles technologies sur les professions de vendeurs. Mercator P463-465 : description de l’importance de la force de vente dans les entreprises et les missions des vendeurs. P 691 « la vente devient de plus en plus un travail d’équipe, le représentant jouant un rôle d’homme-orchestre vis-à-vis du client ». Mkg Mgt P 699 – 700 : analyse de l’activité des vendeurs (nombres de visite, gestion du temps) |
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Formation des vendeurs Techniques de vente, négociation |
Mkg :F&P P 460 à 464 : donne une définition de la négociation, montre l’importance de la culture (pays) et des caractéristiques individuelles des négociateurs. (Tableau N°2 : comparatif de présupposés culturel intéressant) P 469 à 477 : analyse du processus de négociation : sans rentrer dans le détail, il est intéressant de prendre quelques exemples de technique d’argumentation ou de négociation. Mkg Mgt P 698 : montre bien l’enjeu de la formation continu des vendeurs P 707 à 714 : description de l’art de vendre : analyse des étapes de la vente, principes de base sur la négociation Mercator P 469-470 : le contenu de la formation, énoncé de quelques principes sur l’art de vendre Il ne s’agit pas de former aux techniques de négociation, mais de donner aux élèves quelques clés sur l’argumentation commerciale (lien avec le programme de 1er en communication) Relier aussi avec la communication relationnelle (point 4.2b) et l’argumentation commerciale ( point 4.3) |
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Évaluation des vendeurs |
Mkg Mgt P 704 à 706 : descriptif des supports et des méthodes d’évaluation. Exemple commenté d’une fiche d’évaluation d’un représentant |
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5.2 e / Diversité des équipes commerciales |
Recrutement et sélection des vendeurs
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Mkg :F&P P 488 : schéma 5 : montre les aptitudes du commercial selon les différentes phases de l’entretien de vente. Mercator P 468 : les qualités idéales d’un bon vendeur Mkg Mgt P 696 à 697 : bonne illustration de la difficulté pour recruter de bon vendeur. Portrait-robot d’un bon vendeur. |
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Statut juridique des vendeurs |
Mkg :F&P P 458 : tableau 1 présentant les statuts juridiques des vendeurs Mercator P 471 : présentation des 3 catégories de statuts de vendeurs : les exclusifs, les multicartes et les intérimaires |
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5.2 f / Organisation des équipes commerciales |
Taille et structure de l’équipe commerciale
Servuction |
Mkg :F&P P 479 à 483 : analyse de la taille et de la structure de la force de vente. Ne pas aborder les modèles utilisés pour optimiser la gestion du temps des vendeurs. Mercator P 466 - 467 : analyse concise des questions liées à l’organisation de l’équipe commerciale P 1097 : analyse de la place de la fonction commerciale dans l’organigramme des entreprises Mkg Mgt P 691 à 694 : analyse des différentes structures de la force de vente P 1013 à 1018 : la servuction est l’organisation des moyens matériels et humains nécessaires à la prestation de service. Analyse de l’organisation des personnes en contacts avec les clients (front office), ainsi que de l’organisation interne (back office) |