Points du programme |
Notions
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Auteurs, ouvrages, liens + commentaires |
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5.3 a / Composantes d’un réseau de distribution |
Canal Circuit Réseau |
Mkg :F&P p506 : Distinction entre canaux et formules de distribution (Nb : la formule de distribution correspond au type de point de vente.) Mkg Mgt p 540 à 541 : définitions des termes p 562 à 565 : L’évolution des circuits de distribution : analyse des systèmes de distribution verticaux et horizontaux Mercator p 399 à 402 : Définition du circuit de distribution et du canal de distribution, présentation simple des fonctions de la distribution p 401 - 402 : caractérisation de la longueur d’un circuit, la figure N°2 porte l’attention sur les faux circuits courts. A relier avec le point 5.2.a |
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5.3 b / Distribution intensive ou sélective, distribution intégrée ou directe |
Stratégie de distribution du fabricant
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Mkg :F&P p 517 à 524 : Le choix d’une stratégie de distribution par le fabricant. Il s’agit davantage d’établir une stratégie de distribution que de choisir simplement un canal ou une formule de vente. Il convient de retenir les éléments principaux que doit prendre en compte le fabricant : les objectifs stratégiques du distributeur, les caractéristiques du fabricant et son environnement. En fonction de ces caractéristiques, le fabricant peut choisir une stratégie selon l’objectif recherché : la sélectivité, la puissance (taux de couverture), la maîtrise et le contrôle du circuit, la souplesse ou la compétence des intermédiaires. Mkg Mgt p 547 à 548 : La mise en place d’un circuit de distribution résulte d’un arbitrage entre une stratégie pull et une stratégie push p 549 : le fabricant détermine ses objectifs de distribution à partir des principales contraintes qui lui sont imposées par les produits, les intermédiaires et l’environnement. P 550 – 551 : la stratégie de distribution va dépendre de la nature des intermédiaires, du nombre d’intermédiaires (distribution intensive, exclusive ou sélective), et des responsabilités et engagements respectifs du producteur et de ses intermédiaires (à relier aussi avec le trade marketing). Mercator P432 à 435 : analyse par différents critères pour choisir et évaluer un circuit de distribution A relier avec le point 5.4 : cohérence et efficacité du réseau |
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Stratégie des distributeurs |
Mkg :F&P p 533 : La stratégie des distributeurs est fonction de leurs objectifs propres et de l’analyse de la concurrence. Les différentes options stratégiques sont analysées : spécialisation ou diversification, intégration ou non, segmentation ou non. On peut faire ici le lien avec les stratégies génériques de Porter vues dans le cours de management : stratégie de coût, de différenciation et de focalisation. P 534 à 536: le trade marketing constitue une forme particulière de stratégie d’intégration. (à relier avec le point 5.3c) |
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Le marketing mix du distributeur |
Mkg :F&P P 536 à 541 : pour la mise en œuvre de la stratégie choisie, les distributeur vont agir sur chaque variable du mix : l’assortiment, l’emplacement et l’organisation des points de vente, les services, la politique prix, la communication et l’internationalisation de la distribution. |
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Distribution multicanal |
Mercator P 453 à 461 : Explication claire et illustrée des stratégies multicanales. A relier avec le point 5.2a : le commerce électronique |
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Internationalisation de la distribution |
Mkg :F&P P553 : Classement des enseignes mondiales Mercator P421-422 : tableau comparatif des distributeurs dans le monde , avec un bref commentaire P 975 à 983 : analyse et illustrations des choix des pays et des formules d’implantation à l’étranger |
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5.3 c / Relations entre producteurs et distributeurs |
Trade marketing coopération partenariat GPA (gestion partagée des approvisionnements)
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Mkg :F&P P 504 : Synthèse des différents concepts qui se rattache au trade Mkg P 509 : tableau N°3 recensant les pouvoirs des fabricants et des distributeurs dans leur relation commerciale. P 594 à 597 : analyse de la relation producteur distributeur au niveau du point de vente. P 603 : annexe 11 liste des outils de négociation pour les Fournisseur et les distributeurs Mkg Mgt p556 à 560 : La motivation des intermédiaires (coopération, partenariat, trade marketing, category management, ECR, GPA ) p 553 : analyse des conditions de négociation entre fabricants et enseignes de la grande distribution. (attention, à réactualiser concernant le seuil de revente à perte) |
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Rapport de force conflit |
Mercator P439 à 444 : présentation des principales causes de conflits entre producteurs et distributeurs, et analyse de l’évolution de ce rapport de force Mkg Mgt P 566 : distinction entre les conflits horizontaux et verticaux. Illustration d’un conflit vertical : entreprise Moving |
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5.3 d / Animation du réseau |
Stimulation financière des vendeurs (rémunération)
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Mkg :F&P P 490 à 492 : description des facteurs de motivation et principalement du rôle de la rémunération (analyse des différents systèmes de rémunération) Mkg Mgt P 701 à 703 : analyse des facteurs de motivation pour les vendeurs Mercator P 476 : les méthodes d’animation pour maintenir et stimuler les vendeurs A relier au partenariat, coopération et trade marketing (point 5.3c) |