BTS Management des Unités Commerciales

Épreuve E4: Management et Gestion des Unités Commerciales 

Sujet exemple : Auchan - Foire aux vins de Mâcon              

  L'ensemble du dossier (zip) qui contient le sujet, le barème et le corrigé

SUJET : 

 Le rôle des grandes et moyennes surfaces alimentaires dans la vente des vins est considérable. Elles représentent en effet près de 60 % des ventes de vins en volume. 

Un des temps forts est la foire aux vins de septembre. Force est de reconnaître qu'aujourd'hui la grande distribution offre aux clients un service de plus en plus performant, n'en déplaise aux cavistes ! En amont, la sélection est le fruit d'un travail rigoureux étalé sur des mois. Les équipes d'acheteurs sont hautement qualifiées : œnologues, sommeliers, techniciens du vin. La plupart des enseignes ont des acheteurs spécialisés par région viticole, qui « arpentent » le terrain, goûtent et sélectionnent les vins.  

Ainsi, de nombreuses enseignes (Auchan, Carrefour, Leclerc, Monoprix, SYSTEME U, etc. ) mettent en place des foires aux vins au mois de septembre. 

Le magasin Auchan implanté à Mâcon ne fait pas exception. Avec une surface de vente de 6 500 mètres carrés, il accueille en moyenne 4 800 clients par jour et propose de nombreuses références en vins sur près de 40 mètres linéaires. 

La ville de Mâcon, située à une soixantaine de kilomètres au nord de Lyon, s'étend au pied des vignobles du mâconnais (vins de Bourgogne) et du beaujolais. En été, elle attire de nombreux touristes étrangers.

La situation géographique de ce magasin a un impact direct sur ses ventes de vin. En effet, les vins régionaux sont davantage prisés que les autres par les habitants de la zone de chalandise. Pour cette raison, Madame LANCIER, chef du rayon « vins » du magasin Auchan Mâcon, a deux objectifs pour la foire aux vins :

-         mettre en avant les vins du bordelais

-         sans négliger les vins de la région : Beaujolais, Bourgogne et Vallée du Rhône. 

Madame LANCIER vous demande de l'assister dans l'organisation de la foire aux vins qui aura lieu du jeudi 9 au samedi 18 septembre 2004 et vous confie trois dossiers relatifs à cet événement :  

-         Dossier 1 : choix de l’assortiment pour la foire aux vins

-         Dossier 2 : mobilisation des équipes pour cet évènement

-         Dossier 3 : mise en place d’une soirée dégustation 

Pour des raisons de confidentialité, certaines données chiffrées ont pu être modifiées.

 Madame LANCIER vous demande votre avis sur le choix d'assortiment qu'elle a réalisé pour la foire aux vins 2004.

1.1-      Vous étudiez les habitudes de consommation des clients du magasin en matière de vins.

Pour cela :

1.1.1-calculez le poids de chaque famille de vins en volume et en valeur ; 

1.1.2-mettez en évidence la saisonnalité des ventes des vins de Bordeaux et des "Beaujolais et Bourgogne" et concluez.

 1.2- Démontrez la pertinence des objectifs fixés par madame LANCIER.

1.3- Analysez la cohérence entre l'assortiment choisi pour la foire aux vins et les objectifs poursuivis par madame LANCIER. Vous étudierez « l'engagement pour la foire aux vins septembre 2004 » en présentant la part en valeur et en volume de chaque segment ainsi que la contribution à la marge de chaque segment. 

La foire aux vins est un des temps forts de la vie du rayon vins. La réussite de cette action promotionnelle passe par une organisation rigoureuse et un management efficace de l'équipe commerciale.

En complément de son équipe permanente composée de 4 employés, Madame LANCIER doit embaucher une équipe de renfort de 4 personnes, spécifiquement pour le montage et le démontage des éléments mobiliers de la foire aux vins.

 A– Management de l’équipe de renfort

 Vous êtes chargé(e) d’organiser le déroulement de l’opération de montage et de démontage du mobilier spécifique installé lors de la foire aux vins.

 2.1 – Déterminez la date et l’heure à laquelle l’équipe de renfort doit débuter le montage des éléments sachant que le rayon doit être prêt le jeudi 9 septembre 2004 à l’ouverture du magasin.

 2.2 – Pour recruter les 4 membres de l’équipe de renfort, Madame LANCIER vous demande de rechercher sur Internet les informations sur le type de contrat qui correspond le mieux à la situation. Après avoir réalisé votre recherche sur www.google.fr, vous obtenez la page proposée en annexe 5.

Précisez quel site vous allez retenir et justifiez votre choix.

 B – Management de l’équipe permanente

2.3 – Élaborez le planning de l'équipe permanente pendant la première semaine de la foire aux vins.

2.4 - A l'issue de la foire aux vins, Madame LANCIER organise une réunion d’évaluation de l’opération avec toute son équipe.

2.4.1- Identifiez la liste des tâches à prendre en compte pour préparer cette réunion et proposez pour chaque tâche un contenu adapté.  

2.4.2- Indiquez comment l’information récoltée au cours de cette réunion peut enrichir le système d’information mercatique. 

La foire aux vins est l'occasion pour le magasin de resserrer les liens avec sa clientèle. Une dégustation est en effet organisée dans la soirée du premier jour de la foire. Mille invitations sous forme de cartons imprimés sont envoyées aux possesseurs de la carte Accord qui ont déjà acheté du vin. La soirée a lieu dans le magasin ; ce sont les membres de l'encadrement, aidés de quelques producteurs, qui font déguster.

Cette soirée est animée par deux personnes extérieures au magasin, qui seront présentes pendant toute la foire aux vins.

3.1-  Identifiez les objectifs de cette mission d'animation et dressez le profil des deux animateurs. 

3.2-  A la suite de la soirée dégustation, un tableau récapitulatif des résultats de l’opération est élaboré.

3.2.1- Présentez les indicateurs que vous retenez pour évaluer les résultats de cette     opération.

3.2.2- Evaluez la rentabilité de cette soirée de dégustation

3.2.3- Recherchez comment le magasin peut améliorer la rentabilité d’une telle animation.